服装省代找到自己的王牌-【资讯】

主持人：《中国服饰报》记者周舟

特邀嘉宾：零售运营管理专家俞益华

■高端访谈

每一个服装品牌商在其发展成长的背后，都有一个不可忽略和需要感谢的团体，那就是服装省代理，被行业人士戏称“省长”，他们有着自己的地盘。

这是一群敢想敢做有生意头脑的人，这是一群脚踏实地舍得吃苦的人，他们在为品牌做代理的过程中拥有了属于自己财富和别样的人生体会。

不过，市场是理性的，现在的江湖已经不是原来的江湖了。面对品牌商大刀破斧更换省代，或者强势直营的现实，“省长”们表示“鸭梨”很大，也很无奈。

是愿赌服输？还是重新定位，找到自己的核心竞争力？相信更多人愿意选择后者，重新梳理思路，改变运营机制，提升管理模式，打造出令品牌商青睐的“王牌”才是立足的关键。

■周舟：最近这几年，因为服装市场投入大而相对回报少，以及不断涌现出新品牌的冲击，导制竞争更加激烈和白热化。很多省代理商感觉力不从心或者心有余而力不足，更让他们不理解的是品牌商大刀破斧地更换省代理，或者强势直营的现实，作为行业资深人士，您怎么看待这个现象？

俞益华：这个问题的确是很多成熟品牌省代理商的真实现状和“纠结点”。其实，品牌商也很“纠结”。很多品牌商更换省代理或者直营导入并非自己所愿，只是“情非得已”，品牌商也是被逼的。他们逐渐从品牌战略和市场分销战术上意识到，依靠省代理的发展模式令企业成本增加，部分省代理在积累了一定的财富后，滋生出“小富既安”的心态和不投入、不发展的行为。

另外，有一些省代理有钱就“脚踏多条船”，不但没有继续加大力度巩固现有的代理品牌，反而去投资其他品牌或行业。

所以，很多成熟品牌商为了提升市场占有率和销售额，是在没有办法的基础上，或者恨铁不成钢的心态下规划设置办事处、分公司计划，逐步打破原有的渠道模式：公司——省代理——加盟商，而成为短流程模式：公司——加盟商。

同样，省代理的心情可以理解，毕竟大家在品牌最艰苦的时候和公司一起在战斗，而在这个时候自己的区域被削弱，从情理和心理上都难以接受。

但是，商场就是战场，在商言商是个古老的话题，商场上不同情眼泪。真正跟品牌商全力拼搏的省代是不会“被放弃”的，这点省代们必须要搞清楚。

■周舟：有些省代认为自己就是品牌在市场的执行者，或者说是“搬运工”，大库转小库。对此，你有何观点？

俞益华：首先，一定要认识清楚自己是谁？品牌给的是代理权，而不是拥有权，那是品牌商的，省代仅仅是合作方。

其次，省代在品牌发展中担任什么角色？我认为是与品牌商携手共赢的角色。

中国人比较注重情感、情理，所以，就不难听到很多省代讲当初怎么和公司同苦难……等等，但是从法理讲，省代理和品牌商的合作不存在谁帮谁的问题，更没有谁欠谁的说法。

最后，更要明白品牌商在其每个发展阶段需要什么样的省代理？自己在每个阶段是否符合其要求？也就是品牌商是否“在乎”你，是否很“需要”你。

品牌商和省代理是合作关系，双方有各自的责任和义务。省代们千万不要被品牌商定义为“搬运工”，那你的位子和日子估计有点危在旦夕。一个真正优秀的省代理应该起到的是“蓄水池”的功能和作用。

所谓的“蓄水池”就是要求省代理：品牌商在没有办法非常清晰知道你的区域如何组织一盘货品时候，你可以提出配货方案；品牌商没有足够的资金全部下单的时候，你可以提供资金解围；品牌商还没有办法全国一个一个网点点对点服务的时候，而你已经有了自己的区域服务队伍帮公司服务......试问，这样的省代理商会“被抛弃”？

因此，省代理必须做好三点：1.要替品牌商收集市场一线信息并及时反映到总部；2.按品牌商要求组建团队，做好市场拓展和市场维护工作；3.在资金上根据品牌要求给予及时配合。

■周舟：面对现在这样的市场环境和竞争压力，服装省代的出路在何方？应该怎样做才不会"被淘汰"？

俞益华：第一，心态必须调整，明白自己的角色。真正有实力和经营能力的省代理依然还是“香馍馍”因为有很多竞争品牌、“后起之秀”的品牌需要成熟的代理商，所以日子还是很好过，让我们用积极乐观的心态和状态去迎接新的服装市场洗礼。

第二，不但要学做生意，更要学会做人。根据我这些年的观察研究，除了必备条件，最终省代理的生意能否做大做强跟他（她）是否会做人是直接挂钩的，不管是你跟品牌商合作，还是管理团队都在考验你是否会做人。

第三，引进专业的营销团队。人是第一生产力。要想快速拓展，做大做强，做深做透，在代理区域把品牌力争做成同行业的领头或者前三名，如果没有团队，那是空中楼阁。可实际中不难发现，很多服装省代理就是夫妻二根枪，纵然你们夫妻有三头六臂，不要讲人找不到，也不要讲人难管。任何的理由只会导致你被社会，被市场、被品牌淘汰。建议大家看看自己区域的省代老大们是什么样的团队配置。

第四，马上行动，快速构建自己的直营网点。

此举一来可以保障自己的江湖地位。随着品牌商的不断发展壮大，君不见，很多服装品牌上市了有钱了，品牌商可能会直接找终端渠道商合作，因为多一道中间环节就多一道竞争的劣势。

从零售行业来看，服装的上游链条没有特别高深的秘密可言，也没有太大的核心优势可言。面对日益产品同质化年代，对于品牌商来讲，关键是在品牌的营销上做文章，以及产品的革新创新比竞争对手快一步。

而作为服装省代理，必须通过自己建立直营体系，摸索区域渠道建设之路和单店赢利模式，进行“实在看得见”的招商扩张。

所以，从渠道发展来讲，服装品牌要想渠道建设健康和蓬勃发展没有自己的渠道赢利模式是行不通的，而建设直营体系是服装品牌商和省代理必须要真正行动的事情。

记者眼

在采访中，俞益华一直提到一个观点——成功者是做到，失败者是知道。改变观念更新格局是第一步，目标准确高效行动才是成功的基础。

综观服装行业，谁先从批发到专卖，谁先从小店到大店，谁先从大店到旗舰店，谁又既有大店、旗舰店又在二三线甚至四线城市多店发展，无不证明谁抢先行动，谁就离成功更近。

而这仅是店态布局，接下来，谁比竞争对手更重视终端建设，谁比竞争对手更快一步，谁就能笑傲江湖。

行动、行动、再行动。

谁动了你的奶酪?也许是你自己。

今天你动了吗？

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